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TÉCNICAS DE VENTAS PARA DEPENDIENTE DE COMERCIO
 
           
 
DURACIÓN Y OBJETIVOS DEL CURSO

Duración en horas: 80

OBJETIVOS: No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, la comunicación, el contacto, la presentación…hasta cómo superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. Este curso permite adquirir los conocimientos necesarios para el buen desempeño de un oficio. Se exponen conocimientos generales de la materia, al igual que trata de forma específica, de conceptos imprescindibles para una buena conclusión de trabajos en el mundo laboral. Este curso, pretende consolidar y mejorar los conocimientos sobre el oficio concreto.
 
 
VER ÍNDICE

Técnicas de ventas
Dependiente de comercio

1 Organización del entorno comercial
1 La comunicación
1.1 Estructura del entorno comercial
1.1 Introducción
1.2 Macroentorno
1.2 La comunicación
1.3 El proceso de comunicación
1.3 Microentorno
1.4 Comercio al por menor
1.4 La comunicación en la venta
1.5 Comercio al por mayor
1.6 Agentes
1.7 Fórmulas y formatos comerciales
1.8 Evolución y tendencias de la comercializacion
1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa
1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto
1.11 Normativa general sobre comercio
1.12 Derechos del consumidor

2 La comunicación oral y no verbal
2 Gestión de la venta profesional
2.1 El vendedor profesional
2.1 La comunicación oral
2.2 Clases de vendedor
2.2 Características principales de la comunicación oral
2.3 Los conocimientos del vendedor
2.3 Normas para la comunicación oral efectiva
2.4 Reglas para hablar bien en público
2.4 Motivación y destreza
2.5 Reglas para hablar por teléfono
2.5 Organización del trabajo del vendedor profesional
2.6 Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
2.6 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
2.7 Planificación
2.7 Caso práctico Tema 2

3 La comunicación escrita
3 Documentación propia de la venta de productos y servicios
3.1 La comunicación escrita
3.1 Documentos comerciales
3.2 Normas para una buena comunicación escrita
3.2 Documentos de pago
3.3 Documentos propios de la compra-venta
3.3 Confección de una carta comercial
3.4 Tipos de cartas comerciales
3.4 Normativa y usos habituales
3.5 Medios empresariales más usados en las comunicaciones
3.5 Elaboración de la documentación
3.6 Aplicaciones informáticas
3.6 Caso práctico Tema 3

4 El producto como elemento de la venta
4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta
4.1 Introducción
4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
4.2 Cualidades de los productos
4.2 Cálculo de PVP
4.3 Precio mínimo de venta
4.3 Importancia del conocimiento del producto
4.4 Clasificación de los productos
4.4 Precio competitivo
4.5 Ciclo de vida del producto
4.5 Estimación de costes de la actividad comercial
4.6 El IVA
4.6 Caso práctico Tema 4
4.7 Impuestos especiales
4.8 Cálculos de descuentos y recargos comerciales
4.9 Descuentos
4.10 Recargos comerciales
4.11 Cálculo de rentabilidad y margen comercial
4.12 Cálculo de comisiones comerciales
4.13 Cálculo de cuotas y pagos aplazados
4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
4.15 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta

5 Procesos de ventas
5 El nuevo vendedor profesional
5.1 Tipos de ventas
5.1 Introducción
5.2 Fases del proceso de venta
5.2 Clases de vendedores
5.3 Los conocimientos del vendedor
5.3 La entrevista
5.4 Preparación a la venta
5.4 Motivación y destreza
5.5 Análisis del perfil del vendedor
5.5 Sondeo
5.6 Aproximación al cliente
5.6 El panel del vendedor
5.7 Análisis del producto-servicio
5.8 Argumentario de ventas

6 La venta y el marketing
6 Aplicación de técnicas de ventas
6.1 Introducción
6.1 Presentación y demostración del producto-servicio
6.2 El proceso de decisión de compra
6.2 Demostraciones ante un gran número de clientes
6.3 Argumentación comercial
6.3 El consumidor como sujeto de la venta
6.4 Técnica para la refutación de objetivos
6.4 El comportamiento del consumidor
6.5 Necesidades y motivaciones de compra
6.5 Técnicas de persuasión a la compra
6.6 Análisis de los diferentes tipos de clientes
6.6 Ventas cruzadas
6.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
6.8 Técnicas de comunicación no presenciales

7 Técnicas de venta
7 Seguimiento y fidelización de clientes
7.1 Introducción
7.1 La confianza y las relaciones comerciales
7.2 La entrevista
7.2 Estrategias de fidelización
7.3 Externalizacion de las relaciones con cliente Telemarketing
7.3 Contacto y presentación
7.4 Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes
7.4 Sondeo
7.5 Argumentación
7.6 La entrevista
7.7 Material de apoyo
7.8 Las objeciones
7.9 Tratamiento de las objeciones
7.10 El cierre de la venta

8 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta
8 Introducción a la gestión de stocks
8.1 Conceptos básicos de aprovisionamiento stocks
8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta
8.2 Gestión de quejas y reclamaciones
8.2 Definición y aspectos básicos del stock
8.3 Nivel de servicio y coste de ruptura del stock
8.3 Resolución de reclamaciones
8.4 El stock de seguridad

9 Características y habitos del consumidor habitual
9 Internet como canal de venta
9.1 Las relaciones comerciales a traves de internet
9.1 Introducción
9.2 Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial
9.2 Utilidades de los sistemas online
9.3 Modelos de comercio a traves de internet
9.3 Tipos de compras
9.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
9.4 Servidores online

10 Diseño comercial de pagina Web
10 La fachada del punto de venta
10.1 El internauta como cliente potencial y real
10.1 Introducción
10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
10.2 La fachada
10.3 El escaparate
10.3 Tiendas virtuales
10.4 Medios de pago en internet
10.4 Señalización exterior
10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes
10.6 Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales

11 El espacio de venta
11.1 Introducción
11.2 Definición de las secciones
11.3 Las zonas en la sala de ventas
11.4 Localización de las secciones
11.5 La elección del mobiliario
 
     
 
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